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月7日下午，天粤包装印刷有限公司总经理钟琼女士接受“亿邦动力”《传奇商人》栏目记者张项雯小姐的专访。从各方面诠释了天粤在印刷业的电子商务之路如何从粗放到精细，从迷糊到明晰，到现在的行业领先的地位。

　　以下为张项雯小姐的采访笔录的节选：

跟天粤包装印刷公司总经理钟福琼的见面颇有几分戏剧性，在第四届《中小企业电子商务应用发展大会》的会场，因为参会的中小企业数量众多，我们俩通着电话在会场内外彼此寻找了好久，才艰难地“接上了头”。出现在我面前的钟福琼，左手拿大会的议程资料，右手端台单反相机，脖子上还挂了副眼镜，不像是盛装出席来领奖的嘉宾，倒像是来认真听会做笔记的学生。

她谦虚温和的态度，与通常网商身上的那种外向张扬形成了强烈的反差，让我不由得想去探究她身上的网商故事……

听着她细细地回说过去，是如此的平和与谈然，但惊讶于她的创业路是走得如此挫折起伏。可能正因为历经了大起大落，才有了现在的钟福琼，一个平和中透着自信与坚毅的，有着传奇色彩的女商人，女网商。

瞄准形势轻松赚得第一桶金

天粤包装印刷公司成立于1997年，恰逢香港回归之年。国家当时推出了一系列的优惠政策，用以刺激境外企业和投资者来大陆投资创业。钟福琼回忆说：“当时很多香港老板都把工厂搬到了大陆，只在香港保留了一些写字间，处理一些日常办公事宜。”看到这一形势，钟福琼和当时从事外企采购工作的老公决心自己创业，于1997年8月28日创立了天粤包装印刷公司。

也正是在那时，佛山顺德开始初步形成以家电制造业为主的产业格局。与此同时，相关的包装印刷、五金、物流等行业也都取得了快速的发展，钟福琼的天粤包装印刷公司也不例外。用钟福琼的话说：“因为顺应了当时经济发展的大趋势，所以我很轻松地就赚到了自己第一桶金。”

轻松赚得第一桶金后的钟福琼却在随后几年间再没轻松过。因为从一开始对公司未来的发展方向没有一个准确的方向和有效的把控，在经过1998年的快速发展期后，随之而来在管理和发展上出现的一系列问题都直接导致了天粤公司的业绩下降，并且在2002年出现了股东因意见不合而散伙的严重后果。

 尽管钟福琼也曾经试图挽回这个自己和丈夫一手创立起来的心血企业，并且在2003年对公司进行了资源重组，想要保住企业的基本生存和发展。但2004年钟福琼婚姻生活的结束，再次使得天粤公司处于了管理真空的状态，并且濒临倒闭的边缘。

婚姻的失败，曾一度让她消沉了，在不断的逃离。让我感兴趣的是，她的逃离方式是很另类的。她不断去参加各种学习研讨会与进修课程，其中认识了很多知心朋友。也得益于朋友的开导帮助，而且在不断的学习中重新认识了自己。骨子里的一份商人的责任感与使命感让她回去了，回到她的客户身边。

电子商务让她看到一线曙光

钟福琼接触到电子商务并且运用到公司的发展中去，是在2006年。2004年到2006年间，为了维护公司之前的老客户，她不惜去了一家兄弟印刷厂当业务员，为的就是能继续维系之前公司的老客户。正是这段时间的生活，让她了解到了一些企业运用电子商务发展的成功案例，并且最终回到了天粤。

回忆起重回天粤的心情，钟福琼至今难忘。“2006年的7月，我带着沉甸甸的使命感重新回到了已经面目全非的天粤，天粤当时甚至亏损得连工资都发不出来。”钟福琼暗下决心：只许成功，不许失败，一定要代领天粤重新站起来。

而2006年的当地印刷行业早已不是1997年天粤刚创立时期的样子--行业内涌现出了无数大大小小的竞争对手，而且彼此间的同质化竞争也非常严重。“如何从不利的困境中突围出去，进行差异化竞争？”正是钟福琼冥思苦想的问题。

“印刷业，尤其是标签印刷业，实质上是配套服务性企业。如何快速、及时地在客户有需求的时候出现，并且快速地响应客户的需求、解决客户的难题，就成了印刷企业成败的关键。”钟福琼意识到，电子商务恰恰是自己的一个机遇。

钟福琼的电子商务思路可谓是从模糊到明晰,操作上从粗放到精细的过程.从而逐渐打造了比较完善的电子商务体系:多平台捆绑联动的网络营销机制.目前以阿里巴巴与慧聪网双平台相互进行交互连接进行平台营销操作,在平台的基础上向传统的搜索引擎延伸,从而形成从点到线,从线到面的全面电子商务营销格局.

借电子商务冲出重围

钟福琼详细地向我介绍了天粤公司是如何在进行网络营销的基础上，构建一整个立体服务体系的：“首先是静态式跟踪服务--比如客户对某种标签的月需求量是定量的，或者在与客户交流后了解到客户对标签的需求量是规律性变化的，公司就可以为客户提供卖方标签仓库式服务，每月定期定量的把客户需求货量送到客户的仓库中去。其次是动态式响应服务--以电话、传真、网络平台及电子邮件与客户建立起一个立体式的沟通媒介，随时快速响应客户的一些需求，如产品修改、急货订单、反馈意见等等，及时地出现在客户有需求时提供优质的服务。”

 利用了标签印刷产品应用广泛的特点，天粤公司在为产品拿到了美国与加拿大的CUL认证后，就被授权印制出口到美国和加拿大的电器电子及灯具专用配套标签。尽管今年电器的出口量总体下降，可供出口用的CUL标签的产量反倒比去年提升了一倍。钟福琼自信地说，这充分说明了，在危机面前，公司的优质客户在出口市场上还是很有竞争力的。“与客户共同成长，也正是行业的发展方向。”

20.  正是这一系列举措使得天粤公司在重新上路后，在众多同行中脱颖而出，同年，公司扭亏为盈，营业额同比增长了50%。不仅如此，钟福琼还加强了内部员工的素质培训，在公司内部进行管理创新，组建核心团队，建立起成果共享的分红制，使企业得到了稳步增长，2008年的营业额增长率达80%。2009年，尽管遭遇了全球性的金融危机，但天粤公司的总体业绩还是比去年同期增长了30%。

而最最让钟福琼倍受鼓舞和骄傲的，就是在《第四届中小企业电子商务应用发展大会》上荣获了“2008年度中小企业电子商务应用50强”与“电子商务应用之星”的荣誉。她说，“这是对我个人和公司的双重肯定，更是一个新的开始，标志着公司进入了电子商务的新发展期，相信借助网络的力量，我们可以走得更远更好！”